Come posizionarti al meglio guardando i tuoi competitor

Magari il prodotto e l’offerta sono appetibili così come sono… ma la comunicazione non spinge sul reale beneficio che possono offrire al cliente ideale.

Senza capire quali sono gli elementi differenzianti della nostra offerta, è impossibile far arrivare il giusto messaggio alla giusta audience.

Come collocare il tuo prodotto nel modo giusto​

In quanto imprenditore o professionista, vuoi che il tuo business sia carismatico e attragga quasi automaticamente interesse intorno a sé. Abbiamo già visto [link all’articolo su LG] perché non dovresti attrarre un interesse generico, ma quello dei tuoi potenziali clienti. 

In questo articolo vorrei parlarti di un momento fondamentale del processo di acquisizione clienti… e anche svelarti un trucchetto semplicissimo per non sbagliarlo mai, facendoti dire dai tuoi stessi competitor come avere un’idea differenziante.  

L’operazione di cui sto parlando è il posizionamento.

Posizionare il tuo brand significa rendere perfettamente riconoscibile la tua identità e unica la soluzione che stai proponendo al mercato di riferimento

Da dove partire?

Con i nostri partner, dedichiamo la prima coaching ad allinearci con il loro business e con le aspettative e gli obiettivi che proiettano sul futuro.

Si parte dall’analisi della situazione attuale del business, in relazione anche alla nicchia di riferimento.

In questa fase facciamo tutte le domande che possono esserci utili:

01

Qual è la situazione di partenza?

02

Hai mai riflettuto sull’identità del tuo brand, sui valori che incarna?

03

Quale offerta unica hai proposto al tuo mercato?

04

Hai saputo comunicare in modo efficace quest’identità e quest’offerta?

In genere, le risposte ci confermano che al nostro partner è mancato un passaggio fondamentale per essere davvero competitivi al giorno d’oggi.

E la soluzione non è né abbassare i prezzi sotto terra, come vorrebbe la chiacchiera da bar…
… né alzarli artificialmente, come vorrebbero alcuni guru che hanno fatto la loro fortuna vendendo a dieci quel che si poteva vendere a due.

Alla guerra dei prezzi – al ribasso come al rialzo – ci si può e ci si deve sottrarre.

Avere la soluzione, ma non farsi trovare

Quel che è mancato al nostro partner è, invece, un posizionamento efficace.
Il suo business non è allineato ai bisogni e alle domande dei potenziali clienti.

Magari il prodotto e l’offerta sono appetibili così come sono… ma la comunicazione non spinge sul reale beneficio che possono offrire al cliente ideale.

Senza capire quali sono gli elementi differenzianti della nostra offerta, è impossibile far arrivare il giusto messaggio alla giusta audience.

Senza posizionamento si pesca nel mucchio, sperando che domani vada meglio, in totale balia degli eventi e della “fortuna”. Potrei anche avere la risposta a tutti i tuoi problemi, ma non saprò farmi trovare da te.

Non è un peccato?

Non solo per il tuo business, che così non decolla, ma anche perché potresti davvero fare la differenza e aiutare molte persone, e invece…

Come si fa, allora, a posizionare in maniera efficace il proprio business?

Una volta che ci siamo assicurati di questa mancanza, si può rimediare in maniera sistematica ed efficiente.

Per prima cosa bisogna considerare che non siamo soli nel mercato.

01

Come si posizionano i miei competitor?

02

Qualcuno sta già facendo la mia offerta al mercato?

03

Qual è il dettaglio su cui io posso costruire qualcosa di nuovo e unico?

04

C’è qualcosa che le persone desiderano e che nessuno sta offrendo?

A queste domande si risponde con un’indagine di mercato approfondita.

Il punto di partenza potrebbero essere le richieste che gli utenti fanno a Google.
Se ci fai caso, tutti lo utilizziamo ponendo delle vere e proprie domande.

Quelle domande sono manna per ogni imprenditore e professionista che vuole trovare la formula vincente,
ovvero l’offerta inesistente (o quasi) che le persone stanno già cercando su Google.

Trovala e potrai essere tu a fare quell’offerta.

Ecco come procedere

01

Fai una ricerca su Google relativa alla tua nicchia e controlla i risultati più rilevanti

Chi è cosa si posiziona ai primi posti? Quale comunicazione usa?

02

Controlla soprattutto quali ricerche correlate vengono presentate dal motore di ricerca

Potrebbero descrivere vere e proprie nicchie ancora poco battute dai competitor, ma già presenti nei desideri dell’utenza

Mettiamo il caso che tu sia un osteopata.
Ecco come potresti condurre una ricerca di mercato efficace: 

1- Cerca “osteopata” su Google;

2- Guarda i primi risultati: ecco i tuoi competitor meglio posizionati. Adesso puoi studiare l’offerta e la comunicazione online di ciascuno. 

3- Guarda le ricerche correlate a fine pagina. Anche in questo caso, sono molto interessanti e vale la pena commentarle insieme:

Sono spunti molto interessanti, non trovi?

Moltissime persone hanno paura di essere “rovinate” da chi fa il tuo lavoro. Inoltre si chiedono se tu sia un medico e che laurea hai per esercitare la tua professione. 

Nella tua comunicazione, da adesso in poi dovrai tenere molto in considerazione queste paure. 

Non solo: l’ultima ricerca fa pensare.

Varie persone hanno cercato un osteopata per neonati. 

Ora, è chiaro che non puoi inventarti osteopata per neonati dall’oggi al domani…

… ma capisci da solo che Google ci ha suggerito una nicchia di mercato con una ricerca di mezzo secondo. 

Questo è solo un modo preliminare di condurre una ricerca di mercato. Se il tema ti interessa, fammelo sapere: scriverò un articolo dettagliato su come fare una ricerca di mercato efficace. 

Quali tool utilizzare?

Qui mi limito a consigliarti di procedere con tool come Answer the Public, davvero fondamentale per una lettura più dettagliata e organizzata delle richieste del target.

Cercando “osteopata”, avremo un numero maggiore di risultati, organizzati per categorie e riportanti volume di ricerca e costo per click.

Questi tre grafici mostrano le proposizioni, le domande e le comparazioni più cercate che contengano “osteopata” come parola chiave:

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Tutto ciò potrà fornirti nuovi angoli efficaci per la tua comunicazione.

Puoi vedere a colpo d’occhio quant’è importante tranquillizzare la tua audience sulle tue competenze.

Inoltre ora sai che sarà importante differenziarti non solo dagli altri osteopati…

… ma anche da una nutrita concorrenza indiretta (fisiatri, ortopedici…).

Un altro consiglio utile è quello di cercare il tuo cliente ideale in forum e community online dedicate alla tua nicchia:

01

Di cosa si lamenta spesso il tuo target in questi gruppi?

02

Quali sono i suoi desideri ricorrenti?

03

Che “lingua” parla?

In questo modo stai conoscendo il tuo target e i tuoi competitor e potrai finalmente posizionarti sulla base dei dati che raccoglierai.

Potrai inserirti finalmente in quello spazio vuoto tra i desideri del tuo target e le offerte attuali dei tuoi competitor, occuparlo e farne la tua idea differenziante

Per riuscirci al meglio, puoi organizzare una tabella come questa:

Alla voce “feature” elenca le caratteristiche necessarie per fare la tua professione, o per rendere appetibile il tuo servizio o prodotto. 

Se sei un osteopata potrai considerare caratteristiche come…

  • competenze riconosciute
  • puntualità
  • reperibilità…

E poi magari trattare specializzazioni più settoriali come…

  • esperienza con i bambini
  • esperienza con gli anziani…. 

Poi evidenzierai l’importanza della skill e come si posizionano a riguardo il tuo brand e i competitor principali.

Sono solo esempi generali: è chiaro che – qualunque sia il tuo business – potrai trovare di meglio.

Quando facciamo quest’operazione, la rivoluzione dei brand dei nostri partner ha inizio.

So bene che questo genere di cambi programma possono talvolta dare qualche preoccupazione.

Ma so anche che indossando il paraocchi e continuando dritto sempre con le stesse strategie, beh… si ottengono sempre gli stessi risultati.

E noi di booster siamo qui per darti quella marcia in più per rendere la tua azienda più stabile e far crescere il tuo business.

Essere aperti al cambiamento e valutare di modificare la propria offerta nel mercato è necessario se vuoi posizionarla in modo riconoscibile e renderla unica e appetibile per una “folla affamata” che la sta già cercando.

Una volta fatto questo sforzo di focus e analisi, avrai finalmente trovato il tuo posizionamento sul mercato. Dovrai “solo” agire di conseguenza.

Un ultimo tips

Adesso, prima di salutarti, voglio svelarti come promesso un trucchetto per farti dire dai tuoi stessi competitor tutti i punti deboli delle loro offerte…

… scoprirai come fare meglio di loro, “chiedendolo” direttamente a loro.

Recensioni.

Cercali su Amazon, o su TrustPilot, o ovunque ci siano testimonianze dei loro prodotti o servizi. E leggi tutte le recensioni negative. Analizzale, conoscile come le tue tasche. 

Le recensioni sono una miniera di idee a cielo aperto: svelano tutto ciò che non va nell’offerta dei competitor, da ogni angolo possibile, fornendoti altrettanti angoli per attaccare la concorrenza. 

Guarda questa recensione:

Consulto poco professionale e sgradevole
Consulto poco professionale e sgradevole@GiaNicotera
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Ho un appuntamento alle 11.30 e ho precedentemente chiarito che ho una riunione importante per le 12:30. L'incontro con *** è spostato di 20 minuti, dopodiché abbiamo avuto un colloquio di 12 minuti. Peccato che è servito solo a ripetere le cose che già ci eravamo detti precedentemente! Un'esperienza molto poco professionale con e-mail di follow-up altrettanto spiacevoli.

Una tragedia.

Difficile fare peggio, però grazie a una recensione simile possiamo empatizzare col nostro target e capire, ad esempio, quant’è importante garantire massima flessibilità sugli orari e assoluta puntualità. 

Comunicare con chiarezza che troverai sempre un modo per “incastrarti” al meglio con le esigenze del cliente, ad esempio, può essere una buona idea. 

Ancora meglio sarebbe calendarizzare online i tuoi impegni e permettergli di prenotarsi di conseguenza… 

… magari dandogli la possibilità di comunicare già esigenze specifiche con un form da compilare.

Inoltre, dalla recensione capiamo come l’online possa essere usato bene… ma anche male. E quale genere di seccature allontanerà il nostro cliente. 

Formulare l'offerta giusta

Ad ogni modo, con quest’indagine preliminare, abbiamo già raccolto qualche idea importante. 

Trova i problemi che i tuoi competitor non hanno risolto e avrai la tua idea differenziante.

Formulare un’offerta inutile risolvendo i problemi lasciati irrisolti dai tuoi competitor è impossibile.

Formula quell’offerta e non avrai più dubbi: la focalizzazione sul proprio business e il risultante posizionamento, sono i cardini di qualsiasi attività capace di attrarre sempre nuovi clienti paganti.

Un abbraccio 

Boosters